“雙11電商王”三只松鼠欲沖刺線下萬家門店。1月15日，三只松鼠相關(guān)負責(zé)人在接受北京商報記者采訪時表示，2025年三只松鼠開店目標是開設(shè)1000家投食店，1萬家松鼠小店。在產(chǎn)品品類上，未來零食占比有望超過堅果。業(yè)內(nèi)人士認為，萬億級零食市場是三只松鼠急攻線下的主要原因，三只松鼠主營品類較為單一，而門店擴張也是為其拓展新品提供戰(zhàn)略支撐。但是，在休閑零食領(lǐng)域，無論是良品鋪子還是來伊份都在線下深耕多年，在激烈的市場環(huán)境下，三只松鼠若想在2025年實現(xiàn)1萬家松鼠小店的目標，仍面臨很多挑戰(zhàn)。

線下加速

1月15日，三只松鼠相關(guān)負責(zé)人在接受北京商報記者采訪時表示，2020年三只松鼠投食店目標200-250家，松鼠小店1000家。2025年開店目標是1000家投食店，1萬家松鼠小店。

三只松鼠線下進擊之快，從聯(lián)盟小店的開店速度來看更為直觀。北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，2016年三只松鼠在蕪湖開出線下投食店，從0家到100家，三只松鼠用時11個月，從100家到200家，僅用時4個月。截至目前，松鼠小店已開278家，2019年累計銷售額超2億元，其中部分松鼠小店實現(xiàn)盈利，平均小店一年250萬-260萬銷售額。2019年投食店超100家，平均投食店一年700萬-800萬銷售額。

“三只松鼠線下收入中95%來自投食店和松鼠小店，三年后線下目標占比提至40%以上。”三只松鼠相關(guān)負責(zé)人向北京商報記者透露。

據(jù)了解，目前三只松鼠的銷售渠道分為5種，以京東、阿里為代表的電商渠道、基于微信生態(tài)圈的社交電商、線下的直營連鎖三只松鼠投食店、以零售通為代表的2B分銷渠道以及正在嘗試的松鼠小店。

三只松鼠官方介紹，投食店是三只松鼠直營店，所有投食店都是由三只松鼠總部直接運營，店內(nèi)所有的員工需經(jīng)過長達幾個月的培訓(xùn)方可正式上崗。而松鼠聯(lián)盟小店是主人和三只松鼠一起開的店，介于直營店和加盟店之間的聯(lián)盟店模式。所有愿意開松鼠小店的主人，都有機會申請運營一家自己的松鼠小店。

“對休閑零食市場而言，下半程競技已然開場，線下增長空間�！苯�(jīng)濟學(xué)家宋清輝認為，據(jù)三只松鼠財報，2019年上半年，三只松鼠線上營收占比近90%，占據(jù)比重。線下再造三只松鼠，將為三只松鼠千億戰(zhàn)略目標的達成提供有力支撐。

零食加量

“三只松鼠急攻線下渠道的主要目的是加快實現(xiàn)自身定位的轉(zhuǎn)型速度，逐步豐富產(chǎn)品品類，改變?nèi)藗儗θ凰墒髨怨髽I(yè)的固有認知，實現(xiàn)從單一堅果品類向多元化零食的轉(zhuǎn)型�！睒I(yè)內(nèi)人士認為。

2019年6月，商務(wù)部發(fā)布《消費升級背景下零食行業(yè)發(fā)展報告》顯示，人一年吃掉2萬億元零食，預(yù)估2020年將突破3萬億元。艾媒咨詢調(diào)查顯示，超市、專賣店和個體門店仍然為主要的零食銷售渠道，占據(jù)90%的銷售份額。

面對萬億級的零食市場，三只松鼠相關(guān)負責(zé)人表示，目前，三只松鼠堅果比重已下降至50%以下，零食比重提升至35%左右，未來零食占比有望超過堅果比重，并將有4個超50億元大單品，11個超10億元的大單品。

誕生于2012年的三只松鼠起源于一家賣堅果的天貓店，借助電商東風(fēng)高速發(fā)展，2016年營業(yè)收入已超過44.2億元。不過，面對電商紅利見底，增量難覓的困境，三只松鼠在2017年“雙11”銷售額增速明顯下滑，和前幾年兩位數(shù)增長落差較大。數(shù)據(jù)顯示，2017年，三只松鼠“雙11”銷售額為5.22億元，與過去翻倍增長的水平形成對比，2014-2016年，三只松鼠的“雙11”銷售額分別達到1.02億元、2.66億元、5.08億元。

不同于以往專注于堅果領(lǐng)域，三只松鼠品類擴充的野心越發(fā)明顯。2019年11月7日，三只松鼠曾推出11款零食新品，除了一款小包混裝的“每日堅果”，10款新品涵蓋了巧克力甜品、辣條、牛肉、燒烤、麻辣香鍋、方便面等。

三只松鼠創(chuàng)始人章燎原曾表示，直到2019年7月，三只松鼠才真正決心集中精力做好產(chǎn)品，密集上線新品。預(yù)計三只松鼠每個月將上線10款新品，每款在早期設(shè)定銷量指標，價格不是首要考慮的因素，目的是為了獲得足夠的市場反饋。

目標激進

業(yè)內(nèi)人士分析稱，在休閑零食領(lǐng)域，無論是良品鋪子還是來伊份都在線下深耕多年，而當年一起搭上電商“順風(fēng)車”的百草味也重啟了“回歸線下”的計劃。在激烈的市場環(huán)境下，三只松鼠五年落地千家直營店、萬家聯(lián)盟小店的目標過于激進。

截至2019年12月31日，三只松鼠直營店108家，聯(lián)盟小店278家，共計386家。從數(shù)量上看，這一量級與來伊份和良品鋪子仍有不小差距。目前，良品鋪子以武漢為中心，密集布局湖北、湖南、江西等中部地區(qū)的門店達2000余家，來伊份以上海為中心，集中布局江浙滬地區(qū)的門店達3000余家。

食品分析師朱丹蓬認為，得益于三只松鼠連續(xù)多年線上銷售以及同名動畫片等周邊產(chǎn)品開發(fā)，線下布局具備一定的品牌優(yōu)勢。不過，與來伊份、良品鋪子等同類企業(yè)相比，三只松鼠線下布局的經(jīng)驗和模式都不夠成熟，在急速擴店的情況下，難免會遇到各種各樣的問題。

事實上，除了來自外部同行的競爭壓力，三只松鼠線上線下“內(nèi)戰(zhàn)”也是其線下門店擴張的掣肘。此前，多位三只松鼠小店店主向北京商報記者表示，三只松鼠線上單品多于線下，店內(nèi)貨架部分空置，相同產(chǎn)品線上價格也低于線下，很多消費者比價后都會去線上購買。因此，面對三只松鼠自身線上店的價格競爭，三只松鼠小店很難實現(xiàn)盈利。

宋清輝指出，線下門店是依托于物流網(wǎng)絡(luò)支撐的地區(qū)來布局，如果物流網(wǎng)絡(luò)支撐不到位，門店開的越多，虧的越多，風(fēng)險很大。因此，在布局線下門店的同時，后臺供應(yīng)鏈能不能實現(xiàn)、敏捷的響應(yīng)，將會是三只松鼠運營的一大挑戰(zhàn)。