今年4月，三只松鼠交出了上市以來的首份成績單，2019年實現(xiàn)營收101.94億元，同比增長45.61%；歸屬上市公司股東凈利潤2.39億元，同比下降21.43%。單從營收規(guī)模來說，這在國內(nèi)休閑食品領(lǐng)域是處于前列，位居電商零食之首，增速也超過“二哥”良品鋪子20%的增速。但百億營收，利潤不增反降引發(fā)了市場關(guān)注。

在眾人擔(dān)憂三只松鼠的發(fā)展前景時，5月20日，“松鼠老爹”章燎原又提出了“十年千億”的目標(biāo)愿景。

對于三只松鼠而言，千億目標(biāo)的實現(xiàn)急需突破業(yè)務(wù)瓶頸，而2020年十分關(guān)鍵。作為企業(yè)的管理層，章燎原需要思考的是，當(dāng)電商紅利逐漸殆盡時，如何部署好接下來的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。近日，三只松鼠創(chuàng)始人、CEO章燎原接受了藍鯨財經(jīng)記者的專訪。這位電商休閑食品行業(yè)的“開拓者”詳細(xì)地向記者闡述了三只松鼠的戰(zhàn)略規(guī)劃，分析了行業(yè)未來的發(fā)展新趨勢，并進一步透露了2020年三只松鼠將如何開拓線下市場。

開拓線下市場迫在眉睫

快消品界一個公認(rèn)的定理是，得渠道者得天下，休閑食品也是如此。自2014年起，三只松鼠憑借著在電商渠道上的發(fā)力，實現(xiàn)了營收年復(fù)合62%的增長。經(jīng)過7年的高速狂奔，2019年，三只松鼠成為了休閑零食領(lǐng)域突破百億營收的企業(yè)。

但擺在眼前的事實是，休閑食品行業(yè)線下渠道占銷售額的86.8%左右，且電商紅利逐漸釋放殆盡。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠的線上收入增速自2016年開始下降，截至2018年降至17.92%。對于三只松鼠而言，開拓線下市場迫在眉睫。

顯然，三只松鼠也意識到了這一點。“三只松鼠今年將重塑線下門店品類和定位，進一步推進化戰(zhàn)略布局，目標(biāo)是聯(lián)盟小店開到1000家，投食店200家。”章燎原接受采訪時表示，線上線下全渠道布局的銷售模式，不僅能滿足消費者便捷購買以及“一站式購齊”的購物體驗，還進一步滿足了其個性化需求，有望成為休閑食品行業(yè)的發(fā)展趨勢。

作為零食電商頭部企業(yè)的掌舵人，章燎原不僅對行業(yè)發(fā)展有著深入的研判，更是在關(guān)鍵節(jié)點牽引著三只松鼠走向正確的方向。在他看來，從線上走向線下，全渠道覆蓋滲透，提高用戶轉(zhuǎn)化率，是企業(yè)發(fā)展的必然，成為未來企業(yè)長足增長的雙引擎，未來線上線下將實現(xiàn)兩盤貨新供給。

據(jù)他介紹，三只松鼠將依托化品牌優(yōu)勢，積極布局線下渠道，并運用數(shù)字化戰(zhàn)略，將線上優(yōu)勢在線下供應(yīng)鏈和渠道端重置，加速鋪設(shè)以體驗和品牌為重點的投食店以及便捷觸達用戶的松鼠聯(lián)盟小店，與零售通、新通路等共同構(gòu)筑公司全渠道的營銷模式。

事實上，自上市以來，三只松鼠的經(jīng)營模式正在從“輕”往“重”慢慢轉(zhuǎn)變。具體表現(xiàn)為在前端開設(shè)線下門店，后端向上游供應(yīng)端延伸。今年五一期間，三只松鼠在上海等地開設(shè)68家新店，覆蓋45座城市，聯(lián)盟小店已突破370家。

除在線下開店外，三只松鼠也加快布局產(chǎn)業(yè)鏈后端。2019年12月26日，三只松鼠與無為市達成協(xié)議，擬在無為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)投資建設(shè)健康食品聯(lián)盟工廠項目。據(jù)悉，該項目分二期建設(shè)，總投資20.6億元，一期新增11家食品聯(lián)盟企業(yè)，二期新增25家食品聯(lián)盟企業(yè)。

華東為要地，“先優(yōu)質(zhì)、再密集”激進式擴店

相較于其他零食企業(yè)幾千家門店的規(guī)模，三只松鼠進軍線下起步較晚，這也引發(fā)了市場對其發(fā)展線下市場的擔(dān)憂與質(zhì)疑。于它而言，選擇什么樣的經(jīng)營方式？線下渠道如何布局與管理？都是其面臨的挑戰(zhàn)。

“我們的目標(biāo)是未來十年千億，這條道路不是坦途�！闭劶百|(zhì)疑聲，章燎原如此表示。在他看來，三只松鼠線下有一個很大的優(yōu)勢，就是化的品牌影響力比任何一家強。相對弱的是，門店管理體系和貨品，不是線下定制。品牌影響力好，任何地方都可以擴張。弱的地方怎么改革，打造門店數(shù)字化運營體系，彎道超車。

他還透露，自己以前就是做線下市場，整整9年時間積累了豐富經(jīng)驗�；诖耍硎�，松鼠聯(lián)盟小店計劃今年開店總數(shù)將力爭突破1000家，投食店開店總數(shù)力爭突破200家。小店屬于聯(lián)盟模式，投食店為自營，員工也是自有員工，會開在高線城市及核心商圈，平均店鋪面積200平米。

關(guān)于線下門店如何規(guī)劃和擴張，章燎原向記者表示，華東市場廣闊，零食行業(yè)發(fā)達，基本是線下要地，對于輻射具有重要意義，因此公司依托化品牌優(yōu)勢，緊緊圍繞“先優(yōu)質(zhì)、再密集”的激進式拓店策略，積極布局線下渠道。

他認(rèn)為，線下開店的核心就是選址，公司對此會給予全程調(diào)研分析，賦能創(chuàng)業(yè)者。供應(yīng)鏈一定要兩盤貨，這個能解決。服務(wù)的問題，推出的是個性化服務(wù)，實現(xiàn)銷售策略，各個場景都延伸一套體系，加強轉(zhuǎn)化率。

在他看來，開店數(shù)量并不用擔(dān)心，擔(dān)心的是能不能管理�！艾F(xiàn)在很粗放，可以管1000家，但超越1000家肯定管理不了，所以要做管理的數(shù)字化，線上線下貨品分開，這些都是重點。如何建立線上線下營銷化，開一個小店能否抓出消費者形象，進行細(xì)節(jié)的營銷，這些都是考驗。”

截止今年5月，三只松鼠聯(lián)盟小店數(shù)量已突破420家，加上自營的投食店，其線下門店已超過500家。

打通供應(yīng)鏈“四個數(shù)字化”是關(guān)鍵

盡管目前線下才剛起步，但談及未來發(fā)展，章燎原信心滿滿：“現(xiàn)在線下占比是8%以上，疫情有影響，但我們能承受。小店店主沒錢進貨，我們可以貸款。三只松鼠聯(lián)盟工廠也是這個模式，以用戶為中心，以數(shù)字化為載體，打造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體�！�

誠然，若以2020年為節(jié)點，線下市場的規(guī)劃和部署可視為三只松鼠在面臨疫情考驗下的自我變革和加速前進。不過，在全域生態(tài)下，三只松鼠如何從供應(yīng)鏈到物流到門店全部打通，實現(xiàn)線上線下的雙管齊下，是其急需解決的問題。

對此，章燎原認(rèn)為，全渠道布局的關(guān)鍵突破點在于三只松鼠要重新建立人和商品的連接，讓人和貨直接產(chǎn)生關(guān)系，這就是所謂的“零售要去零售化”。而要想做到這一點，關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈前置到零售端，因此三只松鼠加快數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺企業(yè)建設(shè)，通過掌握大數(shù)據(jù)，數(shù)字化改造并賦能傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，實現(xiàn)供應(yīng)鏈前置與組織新效率。

具體而言，三只松鼠將圍繞供應(yīng)鏈系統(tǒng)升級，打通需求端、供應(yīng)端、渠道端和物流端數(shù)據(jù)，將信息整合，以需求端數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和企業(yè)決策，從而更地與消費者實現(xiàn)雙向互動，滿足消費者的動態(tài)需求，數(shù)字化賦能各環(huán)節(jié)實現(xiàn)降本增效。

在線下門店運營體系方面，今年，三只松鼠將在以“四個數(shù)字化”為核心的門店供應(yīng)鏈一體化運營體系理論基礎(chǔ)上，通過基于小場景的貨架數(shù)字化、一物一碼的產(chǎn)品數(shù)字化、會員制的用戶數(shù)字化以及工作平臺的職位數(shù)字化，打造技術(shù)的門店供應(yīng)鏈一體化運營體系，實現(xiàn)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，提高決策效率與內(nèi)部協(xié)同，終賦能門店，滿足區(qū)域化需求匹配與供給持續(xù)更新迭代。

在他看來，數(shù)字化不僅僅是解決效率問題，更是構(gòu)建新供應(yīng)鏈護城河，全鏈條打通的關(guān)鍵�；诖�，三只松鼠從研發(fā)、原料、生產(chǎn)都要打通，供應(yīng)商管理也必須納入體系中來，而不只是虛擬化連接。

，章燎原認(rèn)為，三只松鼠起于互聯(lián)網(wǎng)，未來要到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而數(shù)字化戰(zhàn)略是未來十年的主線。他指出，首先要做到的是整個供應(yīng)鏈數(shù)字化，從原料到工廠到物流到消費者全部數(shù)字化，構(gòu)建休閑零食的基礎(chǔ)設(shè)施，過去不是平臺，未來要往平臺方向去轉(zhuǎn)。其次，是營銷的數(shù)字化，發(fā)力抖音+快手等新流量平臺，2億以上的用戶，時間被碎片化、去中心化。數(shù)字化生產(chǎn)+營銷觸達是主要的方向，時代的變革背后都是工具的進步，三只松鼠要做的是垂直產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。