在全國28座城市，鋪設(shè)4000臺自助咖啡設(shè)備。這是友咖啡一年的戰(zhàn)績�！拔覀兪堑�2~10名的綜合，除我們之外的不過幾百臺，我們一年做了別人5年做的事情。”
友咖啡是季斌和王濱（友寶創(chuàng)始人）共同創(chuàng)辦的項目。啟動資金一億元，來自友寶；Pre-A輪融資3500萬元，高榕資本領(lǐng)投、漢能投資跟投。
二人頗有淵源。2004年，他們創(chuàng)辦的企業(yè)被新浪以1.2億美元收購。彼時，王濱是季斌的領(lǐng)導(dǎo)。如今，二人是戰(zhàn)友，共同投資新加坡無人便利店Chef-In-Box；亦是商業(yè)伙伴，友寶的股東上，季斌有一席之位。
今年，他們計劃投放設(shè)備達(dá)到1萬臺。眼前，客單價9~13元，年復(fù)購率80%，旺季一臺設(shè)備日銷咖啡10杯，淡季8杯。
一億元啟動資金，剛剛成立的“友咖啡”似乎含著金湯匙出生。
故事的源頭要從12年前說起。2002年，季斌和王濱（友寶創(chuàng)始人）創(chuàng)辦了一家手機交友公司，并在2004年以1.2億（按照當(dāng)時的匯率約合10億人民幣）美元被新浪收購。
友誼延續(xù)到了公司外，“我們一直在聯(lián)系，而且住在同一個小區(qū)”。關(guān)系也不于領(lǐng)導(dǎo)和下屬，“當(dāng)時我是副總裁，他是CEO”。他們更像是商業(yè)場上的伙伴，友寶的股東中，季斌有一席之位。
二人是并肩的戰(zhàn)友。2016年，季斌與友寶共同投資了新加坡的無人便利店Chef-In-Box，并且協(xié)助運營及設(shè)備進出口事宜。目前，在新加坡，Chef-In-Box已開設(shè)7家無人便利店。
多年的商業(yè)打拼讓他們更關(guān)注數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)在新加坡市場賣的品類前三位依次是：飯面類（超過200單/天）、咖啡（超過100單/天），果汁（超過100單/天）�！盎臼菄鴥�(nèi)銷量的10倍”，二人有些吃驚。
一個念頭在腦海中盤旋：能否把新加坡的模式復(fù)制到國內(nèi)呢？從排名前兩位的飯和咖啡入手，季斌開始摸索。
他止步自動售飯機。國內(nèi)供應(yīng)鏈尚不成熟，“要做的話，首先得建一家販賣機制造工廠，僅一家工廠，在中國的初始投資大概2000萬人民幣”。
前期投資不止這些。它還需要冷鏈和冷凍倉庫的支持，“不止一個倉庫，每經(jīng)營一個城市都得有冷凍倉庫，輻射50公里半徑，有多少點就得蓋多少倉庫”。
這樣的模式無疑太重，但自助咖啡機則不同�！澳阗I完咖啡機、咖啡豆，把糖放進去，就可以開店了�！眱烧呦噍^，自助咖啡機供應(yīng)鏈簡單，需要咖啡機廠商，咖啡豆、奶源等；設(shè)備成本2萬元左右。
更重要的是，咖啡容易標(biāo)準(zhǔn)化。飯面類各地口味存在差異，而咖啡則差距較小。對比之下，季斌和王濱選擇了咖啡。
隨后，友寶拿出一億元啟動資金，季斌也投入部分資金，用來購買自助咖啡設(shè)備。
一天賣出140杯
不迅速擴張，季斌選擇小范圍試點。
個點位落在豐田汽車，“日本人比較多”。在季斌探索的答案中日本人對于咖啡的忠誠度較高。用戶點擊屏幕，調(diào)節(jié)好適合自己的口味，咖啡便會流淌進紙杯內(nèi)。比如選一杯拿鐵，機器默認(rèn)咖啡的濃度為中度，奶中度，糖適量，用戶可以自主調(diào)節(jié)為咖啡濃度為高度、奶為高度等。
這是經(jīng)過改造的本土咖啡機。去年，季斌造訪意大利。眼前的機器讓他出神，經(jīng)過多年的改造，小小的咖啡機儼然貼近工藝品。打磨好的咖啡透著香味，混合好的濃縮液流淌進小酒盅大小的杯子里。
但是咖啡機也要入鄉(xiāng)隨俗。濃縮的咖啡在國內(nèi)并不受歡迎，“就像你在星巴克買咖啡一樣，無論你買美式和拿鐵，（服務(wù)員）會先給你打一杯咖啡濃縮液，然后再兌上奶和水，變成美式或者拿鐵”。這是符合中國人的習(xí)慣。
這就意味著設(shè)備需要改造。團隊在國內(nèi)選擇了一家工廠，同時意大利的工廠也按照其要求改造。除去配比，機器的外觀也和原有的不一樣。
季斌發(fā)現(xiàn)外國人喜歡按鍵式設(shè)備，但是這樣的操作在國內(nèi)卻不受歡迎。“我們拿兩個完全不同的設(shè)備，有屏幕的機器賣的比按鍵式機器要好�！�
機器本身需要變化，原料也要符合國內(nèi)的口味。歐洲人偏愛濃烈和焦苦，但國內(nèi)要求咖啡因濃度低一些，因此團隊選擇巴西阿拉丁咖啡豆，其咖啡因含量約50%。
同時，團隊對于奶源也有要求。他們選擇新西蘭和澳洲的奶源，“我們用過雀巢的奶源，但是調(diào)出的咖啡口感沒有辦法向星巴克靠攏”。
初，團隊選取了10個地方試點。在豐田汽車的點位，上線首月銷售近3萬元人民幣，峰值一天銷售了近140杯咖啡。6個月下來，復(fù)購率約50%。如今，年復(fù)購率約80%。
前期試錯完成，友咖啡選擇擴張。
4000臺設(shè)備
他不是盲人摸象，而是按圖索驥。
在點位的選擇上，友咖啡有天然優(yōu)勢�！岸际且罁�(jù)目前友寶運營的近8萬個點位銷售數(shù)據(jù)篩選的。一個點位的人流量我們是比較清楚的，很少盲目亂放�！�
先在深圳選擇100個點位。無論是公開場所還是公司，基于友寶此前數(shù)據(jù)（人流量和銷售數(shù)據(jù)），團隊會選擇前面30%頭部的點位鋪設(shè)設(shè)備。
后鋪設(shè)到全國28個城市。選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩個：城市內(nèi)星巴克數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)便利店（如7-11，羅森）數(shù)量。通過加權(quán)平均值選擇排名在前28的城市，“基本不會有錯的”。沒有星巴克，意味著很多人還不知道咖啡為何物，沒有標(biāo)準(zhǔn)便利店，意味著該城市的零售水平尚不夠高。
點位分為兩種：一類為公司類點位。這主要包括三四百人的中國公司、五六十人的外國公司，“有些投資機構(gòu)，金融機構(gòu)，還有醫(yī)生、外資企業(yè)比如臺灣企業(yè)都是咖啡的忠實用戶�！绷硪活悶楣矆鏊�，如大堂，機場，大學(xué)等。但一類點位是大多數(shù)。
季斌算過一筆賬。以北京為例，大堂等公共場所的點位租金為1000元/月，電費200元/月，水費100元/月，團隊需要一個月支付1300元，再加上運營和設(shè)備折舊費用共計1000元。如果咖啡的毛利按照70%計算，一個點位需要月銷售額超過3000元才勉強達(dá)到平衡點。
但公司類點位則不一樣。自助咖啡機不僅可以作為員工福利，而且對于項目方來說，沒有租金；第二解決了水源，設(shè)備采用辦公室飲用的水源，“大家比較容易接受”；第三電源免費，“掙了多少錢就是多少錢，但寫字樓不一樣，在一樓要交租金、付電費、運水�！�
同時作為回饋，公司類點位一杯咖啡的價格9元左右，而普通點位則為13元左右。季斌表示，旺季一臺設(shè)備日銷10杯咖啡，淡季約8杯。
如今，友咖啡已經(jīng)在全國鋪設(shè)近4000臺設(shè)備�！爱吘褂褜毠芾砣珖蟾�200多個分公司，把設(shè)備運過去，我們來負(fù)責(zé)更換咖啡的原料等�！�
在季斌的眼中，這是友寶給予的幫助，“主要速度快。就算有很多錢，你想把這4000臺設(shè)備鋪到中國去，把分公司建完了，再把人員招募到，就需要花一段時間�！�
此外，在運營方面，友咖啡也有自己的玩法。運營人員上崗先培訓(xùn)，且都要經(jīng)過過咖啡協(xié)會的考試和認(rèn)證，以此對咖啡有一個基本的認(rèn)知。這樣，當(dāng)客戶投訴咖啡味道有問題的時候，運營人員可以及時處理。
融資方面，今年4月，友咖啡獲得來自高榕資本領(lǐng)投、漢能投資跟投的3500萬元Pre-A輪融資。今年，季斌計劃投放設(shè)備達(dá)到1萬臺。