日前，農(nóng)夫山泉向港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。從招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)看，農(nóng)夫山泉這個(gè)"大自然的搬運(yùn)工"的盈利能力堪稱(chēng)驚艷：2019年綜合毛利率超55%,其中瓶裝水毛利率高達(dá)60%,凈利率超20%,股東權(quán)益回報(bào)率超40%。在強(qiáng)悍的盈利能力之外，農(nóng)夫山泉這份招股書(shū)還透露了哪些細(xì)節(jié)？

收入不足康師傅40%，凈利潤(rùn)是康師傅的1.5倍

根據(jù)康師傅2019年年報(bào)，其飲品業(yè)務(wù)在整體營(yíng)收和銷(xiāo)量上依舊首屈一指。但將農(nóng)夫山泉招股書(shū)中透露的數(shù)據(jù)與康師傅做橫向?qū)Ρ�，�?huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉營(yíng)業(yè)收入不及康師傅四成，但其凈利潤(rùn)卻是康師傅的1.5倍。單就飲料業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，農(nóng)夫山泉55.4%的毛利率也高于康師傅。

農(nóng)夫山泉驚人的盈利能力驚人，多得益于其產(chǎn)品端的布局。

近年來(lái)，健康化和高端化是飲料消費(fèi)兩大趨勢(shì)。而農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品組合便定位和定價(jià)于中高端，產(chǎn)品以2元天然泉水和5元即飲茶為主打。

相對(duì)康師傅這樣求穩(wěn)多于求新求變的對(duì)手，農(nóng)夫山泉在投資潮流新品和趨勢(shì)品類(lèi)方面更為積極果斷，產(chǎn)品梯度置更貼近市場(chǎng)需求。近年來(lái)，農(nóng)夫山泉推新動(dòng)作不斷，并成功打造茶π等超級(jí)單品。

此外，高毛利的水占農(nóng)夫山泉收入的60%,這也是農(nóng)夫山泉利潤(rùn)率較高的重要原因之一。

包裝飲用水毛利潤(rùn)高達(dá)60.2%，包裝費(fèi)用占成本超六成

農(nóng)夫山泉利潤(rùn)率高得益于其高毛利飲用水占比較大，其飲用水利潤(rùn)率究竟高達(dá)幾何？數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)夫山泉包裝飲用水產(chǎn)品的毛利率高達(dá)60.2%!

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)夫山泉的銷(xiāo)售成本中，原材料和包裝材料所占比重。以2019年為例，農(nóng)夫山泉的原材料包括用于生產(chǎn)產(chǎn)品瓶身的PET以及糖、果汁等，不過(guò)，單PET就占了銷(xiāo)售成本的31.6%,包括紙箱、標(biāo)簽、收縮膜在內(nèi)等包裝材料，占了銷(xiāo)售成本的31.5%。

也就是說(shuō)，農(nóng)夫山泉生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，PET、紙箱、標(biāo)簽、收縮膜等用于包裝的材料，就占了銷(xiāo)售成本的63.1%。換句話說(shuō)，用于包裝的材料，比水、飲料等產(chǎn)品本身貴多了。

95%的收入來(lái)源于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，2020年更關(guān)注下沉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

據(jù)招股書(shū)，農(nóng)夫山泉約95%的收入來(lái)源于旗下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。公司透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，以先款后貨的模式，向傳統(tǒng)、現(xiàn)代、餐飲、電商等渠道出售產(chǎn)品。截至2019年年末，農(nóng)夫山泉有4,280名經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，農(nóng)夫山泉亦擁有200名直營(yíng)客戶(hù)，以全國(guó)性或區(qū)域性的超市、連鎖便利、電商平臺(tái)、餐廳和航空公司為主。前五大客戶(hù)中，兩名是經(jīng)銷(xiāo)商，三名是直營(yíng)。

而根據(jù)康師傅2019年年報(bào)，截止2019年底，康師傅經(jīng)銷(xiāo)商36,186個(gè)，直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商185,789個(gè)，如此龐大的人群構(gòu)建了密集的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，"精耕市，聯(lián)銷(xiāo)縣",強(qiáng)大的渠道管控能力是康師傅的強(qiáng)項(xiàng)。

2020年起，農(nóng)夫山泉開(kāi)始與一些次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂三方協(xié)議，以更好地了解下沉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。但下沉的成效到底如何，低線市場(chǎng)有沒(méi)有足夠的能力為農(nóng)夫山泉買(mǎi)單，還需要進(jìn)一步的觀望。

農(nóng)夫山泉的百億帝國(guó)

農(nóng)夫山泉是中國(guó)市場(chǎng)主要的本土飲料企業(yè)之一，其歷史早可追溯至1996年由創(chuàng)始人鐘睒睒先生創(chuàng)立的新安江養(yǎng)生堂飲用水公司。Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示，2019年，農(nóng)夫山泉在中國(guó)包裝飲用水市場(chǎng)排名，市占率為20.9%,而在茶飲、功能飲料和果汁飲料市場(chǎng)均位列第三。

招股書(shū)資料顯示，截至2020年4月，農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒先生持有公司87.4%股權(quán)，包括約17.9%的直接權(quán)益及透過(guò)養(yǎng)生堂持有的約69.6%的間接權(quán)益。鐘睒睒持有養(yǎng)生堂全部注冊(cè)資本中100%的權(quán)益，包括98.4%的直接權(quán)益及透過(guò)鐘睒睒全資持有的杭州友福持有的1.6%的間接權(quán)益。

農(nóng)夫山泉在全國(guó)擁有10處天然水源地，并計(jì)劃對(duì)浙江千島湖、廣東萬(wàn)綠湖、吉林長(zhǎng)白山生產(chǎn)基地進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)大�？祹煾灯煜绿烊坏V泉水「涵養(yǎng)泉」的水源基地有四處，包括吉林長(zhǎng)白山、安徽黃山、四川樂(lè)山和廣東佛山。統(tǒng)一「愛(ài)夸」天然礦泉水的水源的則包括長(zhǎng)白山和廣西巴馬。我們認(rèn)為，分散化的水源基地有助于縮短運(yùn)輸半徑，更高效地就近服務(wù)零售市場(chǎng)。