2020年5月，自熱食品賽道2家公司莫小仙、自嗨鍋、接連宣布融資成功，自熱食品迎來(lái)高光時(shí)刻。這只是疫情催化的爆發(fā)式增長(zhǎng)？還是新消費(fèi)群體、新傳播渠道帶來(lái)的“厚積薄發(fā)”？作為方便食品中的后起之秀，自熱食品的發(fā)展呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)和機(jī)會(huì)？

本篇，我們將從消費(fèi)品的商業(yè)邏輯和自熱食品發(fā)展軌跡，對(duì)賽道進(jìn)行縱深梳理，總結(jié)出新設(shè)自熱食品企業(yè)的獨(dú)特點(diǎn)。

自熱食品賽道，五大吸引點(diǎn)

2020年自熱食品賽道備受資本矚目。短短5個(gè)月，已發(fā)生4起融資，其中有莫小仙、自嗨鍋這類賽道頭部項(xiàng)目。投資方不乏經(jīng)緯中國(guó)、眾暉資本、金鼎資本等機(jī)構(gòu)。自熱食品爆發(fā)式增長(zhǎng)、資本持續(xù)升溫，其背后呈現(xiàn)出哪些新的消費(fèi)習(xí)慣、品牌打法和賽道優(yōu)勢(shì)？

自熱食品賽道到底有哪些點(diǎn)吸引了資本的目光？青桐資本通過(guò)與投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)始人的深度訪談，總結(jié)出賽道5大優(yōu)勢(shì)：

10-20元左右價(jià)格帶，是目前整個(gè)方便食品的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。這是年輕人一餐食集中、高頻的價(jià)格區(qū)間，其中較受歡迎的品類主要有：面皮、螺螄粉、自熱食品。

食用場(chǎng)景邊界寬。品類除了米飯，還包括了火鍋等，用途多元，除了當(dāng)主食，也可作為零食、夜宵。從消費(fèi)空間看，除了日常工作、生活，旅行等場(chǎng)景未來(lái)也大有可為。

自熱食品不僅覆蓋了18-29歲的一人食市場(chǎng)，還抓住了火鍋消費(fèi)群體，解決了一個(gè)人吃火鍋的尷尬。

作為網(wǎng)紅產(chǎn)品，自帶線上基因，有明顯的線上經(jīng)銷和投放優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈端也有強(qiáng)大支撐。

目前市場(chǎng)集中度較低。頭部?jī)H有海底撈、自嗨鍋、莫小仙，有較大發(fā)展空間。

另一方面，疫情催化了自熱食品發(fā)展。來(lái)自莫小仙官方數(shù)據(jù)，疫情期間，銷量同比增長(zhǎng)了近400%。

自熱食品異軍突起，躋身方便食品四大品類

自熱食品隸屬方便食品賽道，先來(lái)看方便食品的總體市場(chǎng)情況。2019年，方便食品市場(chǎng)規(guī)模已超4500億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率5.7%。

方便食品主要有四大品類：方便面、速凍食品、微波食品、自熱食品。其中，自熱食品已成后起之秀。據(jù)CBNData，2019年方便食品中，即食火鍋線上銷售規(guī)模占比僅次于方便面，但其增速更高。在疫情期間，自熱食品銷售表現(xiàn)也尤其搶眼。

方便食品發(fā)展40多年，市場(chǎng)不斷波動(dòng)。其四大品類中，方便面和速凍食品占比，巨頭林立，市場(chǎng)集中度高，發(fā)展空間有限。在總體市場(chǎng)銷量層面，受外賣影響，銷量空間受到擠壓。品類方便面，2014年銷量開始下行，2017年緩慢回升。

自熱食品異軍突起，快速躋身方便食品四大品類。縱觀自熱食品的發(fā)展，有兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)很重要。2016年，自熱食品突破品類，新增方便冒菜、方便火鍋兩類產(chǎn)品，并在微商渠道流行。2017年，自熱食品開始廣泛流行，并受到資本關(guān)注，小辣龍、挑挑小面獲得融資。自熱食品的發(fā)展邏輯，契合新消費(fèi)品類的發(fā)展規(guī)律。

青桐資本總結(jié)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)新消費(fèi)品類的崛起一般是自下而上的，從微商起步，形成規(guī)模和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)后，陸續(xù)有品牌商跑出。國(guó)產(chǎn)美妝、食品賽道都遵循了這個(gè)邏輯。

自熱食品五大行業(yè)特征

經(jīng)過(guò)13年發(fā)展，自熱食品進(jìn)入品牌角逐階段，當(dāng)下賽道及消費(fèi)人群又呈現(xiàn)哪些相關(guān)特點(diǎn)呢？

1.賽道增長(zhǎng)快，自熱火鍋受青睞

自熱食品分為7大類，其中的品類是自熱火鍋。從自熱火鍋增速可窺見整個(gè)賽道的發(fā)展。

來(lái)自中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年自熱火鍋增速達(dá)99.6%，較2017年有所下降，但仍處于相對(duì)高位。據(jù)中信證券測(cè)算，悲觀/中性/樂觀情況下未來(lái)自熱火鍋市場(chǎng)規(guī)模將發(fā)展到120億/300億/600億。

青桐資本認(rèn)為，自熱食品高速增長(zhǎng)背后有三大原因。，自熱食品客群主要集中在年輕人，該品類符合其一餐食需求；第二，自熱食品滿足客群對(duì)品質(zhì)的要求，即更健康、品類選擇更多；第三，與外賣相比，其等待時(shí)間短、價(jià)格定位更低。

2.餐飲企業(yè)、新設(shè)自熱食品企業(yè)成績(jī)亮眼

自熱食品玩家主要有4大類：餐飲企業(yè)、休閑零食品牌、方便食品品牌、新設(shè)自熱食品企業(yè)，其背景不同，在營(yíng)銷投放、渠道、研發(fā)層面的打法各不相同。

餐飲和新設(shè)自熱食品企業(yè)在銷量方面表現(xiàn)亮眼。據(jù)淘數(shù)據(jù)，淘系平臺(tái)2019.11-2020.1連續(xù)三月，自熱火鍋銷量前四位都是海底撈、自嗨鍋、莫小仙、小龍坎。

自熱食品玩家數(shù)量逐年增長(zhǎng)。據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2016-2019年共有36家自熱火鍋企業(yè)注冊(cè)，注冊(cè)量逐年上升，2016年僅8家，2019年已達(dá)19家。

3.消費(fèi)主力：大學(xué)生和白領(lǐng)階層

自熱食品的消費(fèi)主力主要是大學(xué)生、白領(lǐng)，年齡集中在18-29歲。來(lái)自天貓2019年數(shù)據(jù)，自熱火鍋消費(fèi)群體中，18-29歲占67.36%，大學(xué)生和剛?cè)肼殘?chǎng)的白領(lǐng)階層占比約50%。

該人群具有兩大特點(diǎn)：一是勤奮型“懶人”，一餐食需求大，要求操作簡(jiǎn)單、快捷、價(jià)格合適；二是注重品質(zhì)，追求健康、多元品類。

4.新設(shè)自熱食品企業(yè)，線上旗艦店流量更集中

自熱食品的線上渠道，目前主要集中在電商平臺(tái)，小部分在微商。

在電商平臺(tái)上，自熱食品品牌普遍采用代理。新設(shè)自熱食品的線上品牌旗艦店，表現(xiàn)優(yōu)于代理商，如莫小仙、自嗨鍋的淘寶旗艦店，位列其淘系銷量榜首，流量相對(duì)更集中。而餐飲企業(yè)自熱食品，其一些線上代理商，銷量則能跑過(guò)旗艦店。

線下渠道拓展來(lái)看，餐飲企業(yè)、方便食品背景的玩家，已具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。而新設(shè)自熱食品企業(yè)，也開始觸達(dá)便利店、商超等線下銷售終端。來(lái)自莫小仙官方數(shù)據(jù)，截止2020年5月，其線下經(jīng)銷商超300家，覆蓋終端渠道逾10萬(wàn)個(gè)。

5.生產(chǎn)方式：代工為主

代工是自熱食品普遍采用的生產(chǎn)方式。據(jù)光大證券數(shù)據(jù)，部分自熱火鍋代工價(jià)格在11-12元，而銷售價(jià)格可達(dá)26-36元，代工成本不到其50%。

自熱食品的生產(chǎn)主要涉及4個(gè)方面：食材、調(diào)料、發(fā)熱包、餐具包裝袋等。代工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，品牌只需整合組裝。產(chǎn)品品控主要由調(diào)料決定。

青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)食品行業(yè)代工產(chǎn)業(yè)鏈成熟，對(duì)新品牌孵化極為有利。在品牌尚未規(guī)�；瘯r(shí)，代工能夠滿足其產(chǎn)能，此時(shí)自建供應(yīng)鏈反而會(huì)拖慢擴(kuò)張速度。

新設(shè)自熱食品品牌 VS 其他玩家

自熱食品賽道活躍著4大類玩家，其中相繼跑出一些品牌。餐飲企業(yè)以海底撈、小龍坎為典型，新設(shè)自熱食品企業(yè)中，莫小仙、自嗨鍋比較突出，方便食品中有統(tǒng)一開小灶，但休閑零食尚未有品牌跑出。

青桐資本通過(guò)橫向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)，這四類玩家各具特點(diǎn)。

1. 餐飲企業(yè)：價(jià)格定位偏高

餐飲企業(yè)有線下門店作依托，具備顯著的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)。海底撈自熱火鍋2017年7月上市，2018年末經(jīng)銷商就已超過(guò)700家，相應(yīng)銷售點(diǎn)約7-8萬(wàn)個(gè)。

但餐飲企業(yè)自熱食品價(jià)格定位偏高。以天貓旗艦店辣味素食火鍋為例，海底撈賣25.9元/盒，莫小仙19.8元/盒。青桐資本總結(jié)其原因，主要受其品牌定位影響。

相比之下，新設(shè)自熱食品企業(yè)更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其在10-20元價(jià)格帶，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。在向三四線及低線城市下沉?xí)r，新設(shè)自熱食品更易被接受。

2.方便食品品牌：線上基因缺乏

方便食品，如康師傅、統(tǒng)一，具有品牌和線下渠道先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但其基因傳統(tǒng)，缺乏線上經(jīng)驗(yàn)，巨頭轉(zhuǎn)身較慢。從銷量來(lái)看，青桐資本根據(jù)淘數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2020年1月統(tǒng)一自熱米飯線上銷量8萬(wàn)份，不足自嗨鍋?zhàn)詿崦罪堃话搿?/p>

再看線上營(yíng)銷層面，方便食品品牌反應(yīng)和動(dòng)作慢。統(tǒng)一開小灶于2020年1月請(qǐng)肖戰(zhàn)代言。而莫小仙2019年已在《女兒們的戀愛2》等熱播綜藝植入，并打入直播。相比之下，新設(shè)自熱食品企業(yè)投放速度更快。

3. 休閑食品品牌：內(nèi)部SKU拖慢發(fā)展

休閑零食品牌既有線上優(yōu)勢(shì)，也有品牌背書，但其自熱食品銷量并不高。這主要因?yàn)槠放苾?nèi)部SKU競(jìng)爭(zhēng)激烈，自熱食品在眾多SKU中，很難獲取資源位。

三只松鼠自熱火鍋，其旗艦店銷量截止2020年5月26日達(dá)40萬(wàn)，與其店鋪銷量的碧根果相比，僅有其1%。主要原因在于，三只松鼠擁有超600個(gè)SKU，天貓旗艦店首頁(yè)被堅(jiān)果炒貨、面包糕點(diǎn)等傳統(tǒng)零食長(zhǎng)期占據(jù)，其自熱火鍋很難獲得流量支持。

不難看出，方便食品線上基因缺乏、休閑食品內(nèi)部SKU競(jìng)爭(zhēng)，都拖慢了其發(fā)展速度。青桐資本總結(jié)發(fā)現(xiàn)，自熱食品賽道競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑將主要集中在餐飲企業(yè)和新設(shè)自熱食品企業(yè)之間。在這場(chǎng)較量中，短短兩三年，新設(shè)自熱食品品牌，跑馬圈地，獲得資本青睞，它在品牌構(gòu)建、渠道銷售、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈層面有哪些獨(dú)特的發(fā)展邏輯？

新設(shè)自熱食品品牌，如何發(fā)展與突破？

自熱食品賽道仍處于窗口期，目前行業(yè)集中度并不高。新設(shè)自熱食品企業(yè)表現(xiàn)搶眼，其玩家又該如何發(fā)展呢？青桐資本研究認(rèn)為，對(duì)標(biāo)方便面的發(fā)展邏輯，可以獲得啟發(fā)。

先簡(jiǎn)要梳理方便面發(fā)展邏輯，縱向來(lái)看，方便面在中國(guó)主要經(jīng)歷了多方品牌入局、價(jià)格戰(zhàn)、巨頭形成的階段，終市場(chǎng)集中度變高，康師傅、統(tǒng)一強(qiáng)者愈強(qiáng)。

從橫向來(lái)看，方便面品牌主要通過(guò)營(yíng)銷投放、渠道、研發(fā)、供應(yīng)鏈拉開差距。早期，高頻投放廣告，占據(jù)大眾心智。渠道上，擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，深入下線城市，觸達(dá)農(nóng)村銷售終端。研發(fā)上，不斷拓展品類和口味。發(fā)展到后期，品牌通過(guò)整合供應(yīng)鏈提高毛利。

對(duì)標(biāo)方便面品牌的形成與發(fā)展，自熱食品賽道現(xiàn)在仍屬于起步、價(jià)格不親民階段。目前新設(shè)自熱食品企業(yè)，需從營(yíng)銷投放、渠道、研發(fā)、供應(yīng)鏈4大層面發(fā)力，但時(shí)代不同，各個(gè)角度呈現(xiàn)的打法也有迭代。

1. 營(yíng)銷投放：直播是獲取年輕流量重要方式

新設(shè)自熱食品企業(yè)，營(yíng)銷投放至關(guān)重要。主要由于其線上起家，初期品牌不具備競(jìng)爭(zhēng)力。如何持續(xù)有效地投放，是這類網(wǎng)紅品牌穿越生命周期必須應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。新設(shè)自熱食品企業(yè)更青睞綜藝、熱播劇、直播、微博、B站等渠道，能快速感知用戶行為習(xí)慣變化。

直播也是品牌獲取年輕流量的重要方式。來(lái)自艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2019年Q3中國(guó)在線直播用戶，30歲以下人群占80.4%。莫小仙、自嗨鍋等從2019年以來(lái)，紛紛切入直播，并加強(qiáng)與當(dāng)紅主播的合作，比如莫小仙聯(lián)合李佳琦、羅永浩進(jìn)行直播帶貨。

目前營(yíng)銷玩法愈發(fā)復(fù)雜，新設(shè)自熱食品企業(yè)，不僅關(guān)注流量，更注重投放帶來(lái)的轉(zhuǎn)化。

2. 渠道：下沉市場(chǎng)，開拓特通渠道

新設(shè)自熱食品企業(yè)具有網(wǎng)紅基因，精通線上玩法。青桐資本總結(jié)發(fā)現(xiàn)，直播已成為非剛需消費(fèi)品的重要銷售渠道，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷、渠道一體化。它不僅從電商直接引流，銷售效果也很好。莫小仙通過(guò)與李佳琦合作，5分鐘銷售量達(dá)8萬(wàn)盒。

另外，品牌旗艦店也是重要線上渠道，新設(shè)自熱食品企業(yè)，品牌旗艦店流量更集中，配合針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，往往能給店鋪帶來(lái)更好轉(zhuǎn)化。

線下是新設(shè)自熱食品企業(yè)，需重點(diǎn)開拓的渠道。一方面夯實(shí)一人食場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)化辦公、宅家的食用場(chǎng)景。另一方面，加強(qiáng)開拓特通渠道，打入旅游景點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)、火車站等銷售終端，并下沉三四線城市。

3. 研發(fā)：品類、口味快速迭代

新設(shè)自熱食品企業(yè)在品類、口味研發(fā)上極具競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新周期短、產(chǎn)品迭代快。據(jù)CBNData，Z世代多為口味驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)者，愿意嘗試不同口味和品牌，新品嘗鮮度較高。

在品類方面，除了自熱火鍋、自熱米飯等主打產(chǎn)品，新設(shè)自熱食品企業(yè)，應(yīng)不斷開發(fā)紅油面皮、酸辣粉、燒烤等新品。在價(jià)格層面，推出不同的價(jià)格段產(chǎn)品，始終吸引不同年輕客群。

4.供應(yīng)鏈：前期代工，后期整合

新設(shè)自熱食品企業(yè)目前供應(yīng)鏈主要采用代工，工廠進(jìn)行生產(chǎn)，品牌只需整合組裝。待行業(yè)發(fā)展至中后期，頭部成型后，巨頭可通過(guò)收購(gòu)或自建供應(yīng)鏈，來(lái)滿足自身產(chǎn)能，提高產(chǎn)品毛利率。