承德露露在線上持續(xù)布局，有其必要性，但飲料產(chǎn)品單價低、運輸費用高，未來發(fā)展線下仍為重中之重。
6月3日，承德露露在互動平臺上表示，計劃在拼多多開設官方旗艦店。
在業(yè)內人士看來，由于與汕頭露露糾紛不止，承德露露線下渠道仍只能盤踞北方市場。2020年初，承德露露敗訴，汕頭露露在南方市場地位愈加穩(wěn)固。而在北方市場，養(yǎng)元飲品體量更大，逐漸蠶食承德露露的市場份額。承德露露可謂是腹背受敵，線上布局是其破局的重要舉措，但致勝關鍵仍在線下。
接洽拼多多
投資者提問稱，“承德露露怎么不在拼多多經(jīng)營店鋪，在如今的電商時代，承德露露這些思路難道都跟不上嗎？”對此，承德露露方面表示，目前正在與拼多多平臺接洽，計劃開設承德露露拼多多官方旗艦店。
業(yè)內人士認為，傳統(tǒng)企業(yè)需要對接新零售，拼多多流量、體量以及銷量規(guī)模都很大，承德露露希望通過拼多多能夠收獲更大銷量，在消費人群上，拼多多主要在三四線城市，與承德露露的主流消費人群具有較高契合度。
拼多多創(chuàng)始人黃崢認為，拼多多的主要用戶為“五環(huán)外”的消費者，專指三四線小城鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村。目前，拼多多在全體網(wǎng)民滲透率上僅次于淘寶，低線城市滲透率上相比一二線城市更高，達到39.5%。在性別上，拼多多用戶中女性占比較大，在年齡上，25-35歲的用戶占比。
就承德露露與拼多多的合作以及線上渠道的銷售情況，北京商報聯(lián)系采訪了承德露露，但截至發(fā)稿，承德露露并未回復。
值得一提的是，承德露露已在天貓和京東平臺設有旗艦店，均由承德露露自主經(jīng)營，但發(fā)展并不理想。投資者表示，承德露露京東自營店粉絲人數(shù)1.1萬，遠低于汕頭露露旗艦店10萬多的粉絲數(shù)。另外，2015年底開設的承德露露天貓旗艦粉絲數(shù)量也僅為1.7萬人。
為了加強線上銷售，投資者建議承德露露加大網(wǎng)絡營銷力度，努力提高品牌辨識度。邀請代言人許晴在抖音、快手、淘寶直播等平臺做直播帶貨。甚至有投資者建議，承德露露可以作為其他飲品店、糕點食品公司的原料供應商。
投資者紛紛出主意，可見對承德露露現(xiàn)狀“恨鐵不成鋼”。近十年，承德露露的業(yè)績變化不大。2011-2019年，承德露露收入一直在20億-30億元的區(qū)間上下變動，未能實現(xiàn)突破，凈利潤維持在4億多元。對于線上銷售的情況，承德露露也未在年報中披露。
困于糾紛
其實，承德露露曾試圖打破自身銷售區(qū)域的桎梏，但受困于與汕頭露露的糾紛，難以實現(xiàn)全國布局。
財報顯示，2019年底，承德露露共有6個銷售大區(qū)，65個辦事處，銷售網(wǎng)絡覆蓋了覆蓋東北、華北、中原和西北地區(qū)43個地級以上城市。
華東、華南等消費能力相對較高的地區(qū)被汕頭露露占據(jù)。事情回溯到1996年，為拓展南方市場，當時承德露露的母公司露露集團與香港飛達企業(yè)公司（以下簡稱“香港飛達”）合資成立汕頭露露。后來，汕頭露露、承德露露及第三人霖霖集團、第三人香港飛達企業(yè)公司簽訂了《備忘錄》和《補充備忘錄》，規(guī)定汕頭露露可以使用“露露”相關的商標、專利和字號，并劃分了產(chǎn)品銷售市場以及使用費等。根據(jù)協(xié)議，汕頭露露控制著南方8省的市場銷售以及利樂包產(chǎn)品的全國生產(chǎn)銷售權。
戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊認為，這意味著，承德露露的產(chǎn)品只能在北方市場銷售，很難賣到南方去。
對此，承德露露一直質疑《備忘錄》和《補充備忘錄》的合法性。但到了2020年1月，承德露露發(fā)布公告稱，汕頭市中級人民法院判決《備忘錄》和《補充備忘錄》有效，承德露露應繼續(xù)履行上述兩份文件中約定的商標使用許可合同義務，并停止阻礙和干擾汕頭露露使用相關被許可商標的行為。
承德露露南拓之路阻力越來越大。一位浙江臺州的投資者表示，在超市買不到承德露露，只能通過網(wǎng)上購買，營銷能力太差了，承德露露應該把官司盡快處理好，把工作重心轉移到生產(chǎn)銷售上來。
對此，承德露露方面稱，將加大對營銷資源的投入，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡，擴大市場份額。
線下是關鍵
擴大市場份額，談何容易。
營銷戰(zhàn)略管理專家沈博元認為，除與汕頭露露糾紛一直未能解決外，目前承德露露南拓的阻礙是南北方市場消費差異、產(chǎn)品單一以及植物蛋白飲料市場的激烈競爭。
據(jù)了解，北方市場的消費者喜歡杏仁露，但南方消費者更喜歡椰奶等蛋白飲料。受這樣的消費習慣影響，南方市場出現(xiàn)了收入規(guī)模超過50億元的椰奶企業(yè)——椰樹，以及一批進入植物蛋白飲料市場的新企業(yè)。王老吉等傳統(tǒng)飲料企業(yè)也已經(jīng)推出了椰柔椰奶飲料。
此外，2014年進入植物蛋白飲料市場的歡樂家，2019年的收入就達到了14.17億元，凈利潤就超過了2億元。通過經(jīng)銷模式，歡樂家經(jīng)銷商數(shù)量達1788家，銷售區(qū)域已覆蓋全國31個省、市、自治區(qū)。目前，歡樂家已經(jīng)向證監(jiān)會提交了招股說明書，準備上市。
除了在南方市場擴張受限，承德露露還受到同省企業(yè)養(yǎng)元飲品的沖擊。據(jù)了解，養(yǎng)元飲品總部位于河北衡水，現(xiàn)有經(jīng)銷商1900多家，已經(jīng)建立起了“上至一二線市場、下至三四線市場”、“線上、線下相互融合”的立體銷售網(wǎng)絡。在植物蛋白領域，養(yǎng)元飲品的市占率達25%，椰樹為8.3%，承德露露只有6%，遠低于養(yǎng)元飲品。
對于目前承德露露的境況，沈博元認為，歸根結底是因為承德露露產(chǎn)品單一且老化，未能抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來的風口。要解決這一問題，除了盡快了結法律糾紛，還需要拓展品類。
“承德露露與汕頭露露的糾紛主要在于杏仁露這個產(chǎn)品，如果承德露露增加品類，啟用新的品牌，就可以繞開杏仁露和露露商標的糾紛，實現(xiàn)全國拓展�！鄙虿┰f。
業(yè)內人士認為，從目前看，承德露露在線上持續(xù)布局，有其必要性，但飲料產(chǎn)品單價低、運輸費用高，未來發(fā)展線下仍為重中之重。
為了拓展市場，有投資者建議承德露露收購銀鷺。對此，承德露露方面表示已經(jīng)把相關的消息遞呈董事會。
“如果收購銀鷺花生牛奶的生產(chǎn)、渠道和品牌，承德露露會在拓展南方市場上達到事半功倍的效果，但前提是能否承擔大筆資金的投入”。業(yè)內人士稱。